金艾陶瓷磚品牌營銷副總劉小良：成功來自于系統操作

《今日陶瓷》：據了解，金艾陶正處于高速的成長階段，目前金艾陶最主要的終端活動方式是什么？

劉小良：金艾陶成立于2013年，經過一年多的不懈努力，全國經銷商網點正快速的增加。金艾陶一直致力于品牌的建設，用品牌的影響力來搶占市場，為此金艾陶目前主要的工作是以開拓全國各地的合作伙伴，開設金艾陶品牌專賣店，對經銷商以及經銷商下面的分銷商實行建店支持策略，達到廠家、商家、代理商一起建店的合力效果。所以，我們目前在終端舉行的活動主要是專賣店開業。

金艾陶品牌營銷副總經理 劉小良

《今日陶瓷》：以剛剛結束的金艾陶云南彌勒專賣店開業促銷為例，活動開始前需要哪些準備？

劉小良：在做一個終端活動前，我們都會先做一份詳盡的計劃書，也可以說是活動指南，活動指南不僅要求包含活動目標、店面設計等大方向，同時要細致到個人工作分配、完成時間點等細微的安排，細化后的方案對活動的成功進行是不可或缺的。緊接著，我們會聯合當地經銷商進行密集的前期宣傳預熱，會去到小區進行業主交流會，加深市民對品牌的認識并收集好客戶的資料，然后等到開業促銷當天進行爆破，提高銷量。活動開始前的工作，都是一環扣一環的，形成一套系統性的規劃。

《今日陶瓷》：終端開業活動主體包括哪些內容？

劉小良：我們的終端開業活動不單純只是開業，可以分為三個部分。第一部分是開業慶典及促銷。第二部分是經銷商培訓，新店開業期間，我們會組織當地周圍的經銷商進行專業培訓學習。第三部分是招商，我們會邀請有意向的客戶，來到當地觀摩活動的前后和交流。

《今日陶瓷》：活動投入的人力物力資源有多少？

劉小良：我們公司會投入10個人左右去到終端，這是行業內算是比較多人的。為什么么會派那么多人出去呢？首先一點，我們活動的策劃是群策群力的，每人都有各自負責的領域，活動的擔子不會一個人挑，大家合理分工完成。此外，我們認為當團隊切身加入到活動當中，隊員之間進行磨合、碰撞，提出個人意見和想法，才能在實踐中完善我們的活動方案，起到對團隊實踐能力的提升，是很好的鍛煉方式。

《今日陶瓷》：終端活動亮點在哪里？你們用哪些地方去吸引消費者？

劉小良：產品就是活動最基礎的亮點。金艾陶產品的研發投入力度相當大，一個品牌配備3-4個研發人員，在產品花式上，我們的產品研發人員與意大利優秀的設計公司進行交流合作，帶來一些新的產品花式以及研發技術，因此我們的核心產品是難以復制的。過硬的產品質量和獨特的花式是我們刺激終端銷售最實在、有效的方法。

《今日陶瓷》：以你多年的終端經驗分析，終端活動中想要取得良好銷售成績的關鍵是什么？

劉小良：我認為成功來自于系統操作。終端活動中想要取得良好銷售成績需要三個系統同時運作，首先是導購系統，導購人員要為顧客提供專業詳細的產品介紹，并且能為客人提供有效的整體解決方案，得到客人的認可是關鍵的一步。其次是策劃系統，必須有一套獨立自主策劃方案，不能過分依靠外界的策劃公司，策劃團隊能隨時隨地作出應對方案。最后是渠道系統，經銷商渠道最好是多樣的，家裝、工裝面面俱到，這樣面對的消費群體就大了。